Les secrets d’une approche-client réussie (partie 1)

Dans les prochains mois, la Coordination services-conseils rédigera des chroniques de rappel sur les principaux éléments d’une approche-client réussie. Voici la première de ces capsules.

Premier secret : La réussite dans l’approche-client suit un processus parfaitement logique!

Les gens ne réalisent pas toujours que lorsqu’on on réussit à bien identifier le besoin de son client et à y répondre, il est facile de développer avec lui un lien d’affaires. Si vous avez participé à l’une de nos séances de formation, vous vous souvenez sûrement des principales étapes de l’approche-client, soit la préparation avant une rencontre de client, la prise de contact avec lui, sa découverte, la compréhension de ses besoins et la vente des conseils. En prenant le temps de bien réaliser chacune de ces étapes, les probabilités de conclure positivement la dernière augmentent considérablement.

La préparation avant une visite
Vous desservez sûrement plusieurs entreprises agricoles. Les visites pour une même entreprise peuvent être plus ou moins espacées dans le temps. Nous sommes convaincus de l’importance que vous accordez à chacune d’entre elles, mais se souvenir des enjeux pointus, des besoins particuliers de chaque client et des suivis nécessaires constitue un réel défi. Votre client doit se sentir important à vos yeux et constater que ses préoccupations vous concernent grandement. Comment alors reprendre les discussions avec lui, de façon fluide, à partir des derniers éléments discutés sans prendre un minimum de temps de préparation? C’est impossible! Alors la préparation à une visite est sûrement l’investissement le plus rentable de l’approche-client.

La prise de contact
Si dès les premiers instants d’une rencontre vous « accrochez » bien votre client, vous le placez dans un environnement agréable selon sa perspective, il prendra plaisir à échanger avec vous et sera plus attentif à vos propos. Même si elle est courte et peut paraître anodine, peut-on se passer de cette étape?

La découverte de son client
À quel point connaissez-vous votre client? Êtes-vous en mesure d’identifier ce qui l’allume et le motive? Êtes-vous au courant de ce qui le freine et l’éteint? Utilisez-vous les bons mots pour le stimuler? La découverte de son client est essentielle pour adapter votre attitude de façon à optimiser votre intervention. Comment essayer de connaître ses besoins si vous n’avez aucune idée de qui est votre client? Des outils existent afin de vous aider à mieux cerner la personnalité de votre client. N’hésitez pas à vous en servir.

La compréhension des besoins de son client
Identifier clairement les défis préoccupant notre clientèle exige de poser les bonnes questions et d’écouter efficacement les réponses. Avez-vous une liste de questions efficaces qui permettent d’ouvrir la discussion? Si vous commencez à avoir une idée d’un besoin auquel vous pourriez répondre, n’hésitez pas à questionner plus précisément votre client sur le résultat qu’il recherche et les efforts qu’il est prêt à investir. Cela vous éclairera sur les solutions à envisager. À la fin de cette étape, il est essentiel de faire comprendre à votre client que vous l’avez compris.

La vente de vos services
Si les étapes précédentes ont été accomplies avec attention, cette dernière en sera grandement facilitée. En effet, le client a un besoin et vous êtes en mesure de lui présenter une offre de solutions pour y répondre. Vous êtes dans le devoir de lui faire comprendre les impacts chez lui, de cette offre de solutions en faisant des liens avec les résultats qu’il attend. Si vous utilisez les éléments motivants de sa personnalité en démontrant le potentiel de vos services pour son entreprise, les chances sont excellentes que vous puissiez confirmer votre vente.

En conclusion, vendre ses services c’est être en mesure de comprendre son client, être plaisant avec lui, identifier ses besoins, être en mesure de l’aider par une solution motivante qui rencontre ses attentes de résultat. Alors pourquoi ne pas mieux s’appliquer à chaque étape? Les deux obstacles sont sans contredit le manque de préparation et les craintes de la réceptivité de notre approche par le client. Même si c’est difficile à admettre, ce processus est tout-à-fait logique. Plus vous deviendrez bon avec lui et que vous suivrez attentivement chaque étape, moins vous serez freiné par votre manque de préparation et vos craintes.

Dans les prochaines chroniques, d’autres secrets de l’approche-client vous seront partagés.