Pour vendre plus, soyez empathique

Source : JPL Communications inc.

Que nous soyons vendeurs, dirigeants d’entreprise, employés ou même parents, nous avons tous quelque chose à vendre : un produit, un service, une idée, un point de vue, un projet… nous cherchons à influencer les gens autour de nous afin d’obtenir satisfaction.

Pour obtenir de l’influence sur les autres, pour les amener à agir en fonction de nos idées, de nos méthodes ou de notre façon de faire, deux options s’offrent à nous :

  • Faire appel à la force ou à la peur : cette alternative peut donner, à court terme, de bons résultats, mais rarement à long terme;
  • Utiliser le puissant sentiment d’empathie : ce qui procure d’excellents résultats à court et à long terme.

Qu’est-ce que l’empathie exactement?

La définition du grand dictionnaire terminologique se lit comme suit : « Habileté à percevoir, à identifier et à comprendre les sentiments ou émotions d’une autre personne tout en maintenant une distance affective par rapport à cette dernière ». En d’autres termes, c’est notre capacité de nous mettre à la place de l’autre personne et à bien la comprendre, à comprendre sa vision, son point de vue, ses réactions, ses choix, ses préoccupations. Avoir de l’empathie consiste à saisir les raisons qui amènent une personne à agir d’une certaine façon ou à avoir telle ou telle réaction. L’empathie ne peut se vivre dans le jugement, vous devez chercher à « comprendre » l’autre de l’intérieur.

Lorsque vient le temps de faire une action ou de prendre une décision, chacun d’entre nous agira en fonction de ce qu’il croit bon pour lui. Son choix se prend non pas pour nuire aux autres, mais plutôt pour suivre ses valeurs, ses principes, sa perception de la situation, ses besoins, ses craintes, etc. Par exemple, si une personne prend une décision, c’est qu’elle est convaincue que son choix est le meilleur, sinon elle en ferait un autre. Donc, avant que vous vous fassiez une opinion sur son comportement ou sur son action, assurez-vous de bien comprendre ses raisons.

Plus vous comprendrez cette personne, plus vous saurez ce dont elle a besoin et ce qui la motive à agir, plus vous pourrez influencer ses choix tout en respectant ce qu’elle est, et c’est seulement dans ce contexte que la personne acceptera de se laisser influencer. Vous devez comprendre et respecter la personne en face de vous si vous désirez l’influencer.

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